【精彩授教】严家明 先生
管理学博士,毕业于复旦大学,企业惯性管理学派创始人,在近二十年的工作实践中,曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理,国内几十家培训机构的特聘讲师。
【参加对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员
【课程时间】2008年05月16-17日
【课程地点】上海
【课程简介】
课程目标:
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
【课程内容】
课程导入
·你为什么会说是?
顾问式销售的基础
·顾问式销售中客户为什么购买
·成功实现顾问式销售的最基本前提
·顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
·讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
·正面需求与反面问题
·客户购买决策的六大步骤
·各阶段客户的关注点
·客户采购团队中的角色分析
·讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
·销售自己
·销售服务
·销售方案
·销售产品
顾问式销售的六大关键
·准确地筛选客户
·将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
·擅用差异化
·掌握客户的决策过程
·向实权人物推销
·向整个销售团队沟通战略计划
·讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
·“挪”字当先赢得客户信任的技巧
·建立和维护客户关系的技巧
·运用SPIN“抓心”技巧
·双赢谈判的技巧
·获得客户购买承诺的技巧
·应对拒绝和异议的技巧
·讨论:如何在实践中改进我们的行为
课程总结
·养奶牛思想在顾问式销售中的运用
·顾问式销售人员成功应具备的素质
【费用标准】2400元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等)
【汇款方式】
户 名:北京华企宏创教育科技有限公司
开户银行:北京农村商业银行上地支行清上园分理处
开户账号:0407 0801 300000 4250
【联系方式】
联系人: 阴老师
联系电话:010-81126156
传真:010-62958705
Email: yinxpan@163.com
手机号码:13439913222
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